Потенциальный покупатель — кто он?

С того момента как человек зашел к в магазин он стал твоим потенциальным покупателем. Что его подтолкнуло зайти – реклама, совет друга, просто нужда в какой либо вещи – не суть важно. Он УЖЕ ПРИШЕЛ! Твоя задача, как продавца, чтобы человек из потенциального покупателя превратился в реального, и ушел с покупкой. Причем остался ею доволен.

Рассмотрим несколько вариантов типов покупателей, которые приходят за покупкой в компьютерный магазин. По желанию совершить покупку всех покупателей я подразделяю на 3 группы: хотят купить сейчас, хотят купить потом и зеваки.

Первая категория наверное самая простая в плане заключения сделки о продаже, назовем это так. Человек (или несколько) уже пришли в магазин и уже хотят купить. От тебя потребуется лишь найти подход и узнать потребность в том или ином товаре.

Со второй группой по сложнее.Потенциальный покупатель хочет совершить покупку, но пока по различным причинам к ней не готов. Возможно у него не хватает денег, возможно он еще не определился с выбором… В этом случае необходимо четко выяснить, что хочет покупатель и произвести максимально хорошее впечатление на него, дабы утвердившись в своем желании он обратился именно к Тебе, а не конкурентам. Еще лучше будет, если ты, выяснив то, чего хочет покупатель “переведешь” его в первую группу и совершишь сделку уже в этот день.

Третья группа – самая сложная. Но нельзя считать, что зеваки зашли в магазин просто так! Это не так! Раз человек вошел в магазин и задержался в нем более чем на 5 секунд – значит он заинтересован в вашем товаре! А это важно! Тебе не составит большого труда еще раз рассказать о характеристиках того, или иного товара, а клиент это запомнит, и, возможно, вернется в будущем за покупкой именно в ТВОЙ МАГАЗИН.

Вторую типологию покупателей, которую я хотел бы выделить – это типология “Знаю – не знаю”. Иными словами, разделение по компетентности. Здесь я выделяю 3 группы:

1. Я всё знаю – человек четко знает, что ему имено нужно. В аспекте продаж компьютерной техники это значит, что мегабайт, гигагерц и многоядерность для него не ругательства, и он четко знает что это такое. Чаще всего такие люди прихотят, показывают пальцем и говорят – “Хачу это”. Либо интересуются конкретными вещами, возможными альтернативами, выбират чаще всего САМИ то, что им больше подходит и приобретают. С этой группой наверное проще всего. Есинственный критерий к тебе, как продавцу – ты должен быть технически подкован.

2. Немножко в курсе. Люди этой группы сталкивались с компьютерами, возможно проходили обучение на курсах или в учебном заведении, знают, что мегабайт – это единица объема информации а не скорость процессора. Но познания в технической составляющей у них очень скудны. При общении с этой и следующей группой лучше всего выбрать себе роль “друга-помошника”. То есть ты рассказывая о характеристиках, объясняешь что человек с этого будет иметь. Например “Жесткий диск объемом 250 Гигабайт – на него поместится более 10000 песен!”.

3. Нифига не знаю. Люди этой группы чаще всего приходят и говорят: “хочу хороший компьютер”. Что значит хороший они для себя осознают мало. Здесь, как и с прошлой группой ОБЯЗАТЕЛЬНО все параметры компьютера, либо другой техники привязывать к то, что человек получит от их использования. Такие люди готовы платить много, но им нужно рассказать и показать за что они платят!

И на последок совет-предостережение: НЕ СУДИТЕ О ПОКУПАТЕЛЕ ПО ВНЕШНОСТИ. Очень часто одежда и возраст абсолютно не показатель платежеспособности клиента. И этому есть куча примеров.

На этом всё.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *